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销售流程三部分

http://www.al27.com    2013-05-12    来源:企惠通资讯    作者:小企
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在美国,企业销售工作特别讲究建立一整套销售流程。曾有一位公司CEO说,他朝思暮想的就是建立起一套规范的销售流程。因为,如果流程建立起来,即使他在睡觉,也能知道销售人员在有步骤、有方向地开展工作。而且,还可以轻松地判断销售人员的工作进展到了哪里?又卡在了哪里?以及未来最有可能实现的销售额是多少。
  
其实试想一下,当销售人员加入新公司的时候,肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程,进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索,自己再捋出一套工作程序来。
  
那么,一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢?
  
销售流程三部分
  
第一部分:往简单说,就是获取新客户的流程;往复杂说,是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户,并且与之成交——使之成为新客户。
  
第二部分:维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后,你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括:交叉销售和跟进销售。
  
第三部分:如何让现有的客户转介绍新客户。
  
在一些公司里,一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户,又要找老客户,还要跟进转介绍的客户。而另一些公司,会将这些工作细化,由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司,第一和第二部分是由不同业务人员来做的,但转介绍客户部分,由所有人一起来做。公司越大,销售工作的细化和分工越多。当然,销售工作的细化和分工越多,你的公司越可能做大,因为整体销售效率会有大幅提高。

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