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针对不同年龄段客户销售技巧

http://www.al27.com    2013-05-12    来源:企惠通资讯    作者:小企
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我们推销东西的时候,一定要学会根据客户的不同年龄层次,选择不同的推销方式。不同年龄阶段的客户,其消费心态也会有很大差别。今天就依据销售心理学,针对青年人、中年人、老年人这三大消费群体,来具体的分析其消费心态,以及咱们对应的销售技巧。

一、 青年客户

这边把三十岁以下的客户划分为青年客户,青年客户消费需求强,购买力相对适中,根据销售心理学来说,一般他们有以下四大特征:

① 乐于主动尝试新鲜事物。青年客户正处于青春期,其特定的心理特征,决定了他们会对流行的、时尚的、新奇的商品情有独钟。他们思维敏锐、富于想象力,崇尚自由平等独立,这就使得他们易于接受新鲜事物,他们是流行商品的带头消费者。甚至能推动特定行业的发展。

放眼观看他们的购买行为,会发现他们喜欢购买新颖、奇特、美丽的商品,用这些富有时代特色的商品装饰自己和家庭。对于生活,他们不落窠臼,这就是他们的生活方式,他们以这种生活为豪,希望在朋友圈中得到认可。所以,市场投放的新产品、新款式,都会引起他们极大的兴趣和购买欲望。也许星期天他们只是和情侣、朋友出去街上逛逛,但是回来时手上却多了很多不在购买计划之内的奇特的东西。

② 购买力不一定很强,但是重复消费需求高。他们当中以学生群体居多,即使走上社会,大多工作也不是很稳定,这在一定程度上限制了他们购买大宗商品的需求。然而事实上,虽然他们自己没有太多经济来源,但是他们却是家庭成员中,对购买行为具有很大影响力的一员。家里要买什么东西,如果他们不喜欢,那他们的父母大多也就不会考虑。另外,由于他们永远不能满足的好奇心,对于更多好玩、时尚的商品,他们会一直购买下去的。所以,他们简直就是销售员的金矿。

③ 消费行为容易受社会因素影响。青年客户不管是在家庭中,还是在社会组织里,他们的团体感都很强,团体中的规则、纪律对他们的消费行为会有很大影响,相同的消费模式使得他们的消费行为趋于一致。我们所销售的商品的流行程度,很大程度上决定了他们是否会购买。

④ 消费冲动性。青年客户虽然有活跃轻松、思维敏捷等优点,但他们另一方面做事也相对草率,购物容易冲动。他们购买商品。首先考虑的是商品的外观、特殊的功能,其次才是考虑商品的质量和价格,很多时候他们购买东西都是凭自己的感觉,感觉对了,他们会毫不犹豫的把这个东西买下来。

根据青年客户的这些特征,作为推销员,我们可以先和他们做朋友,对于商品我们无需赘述,只要我们给他们的感觉对了,相信他会喜欢你给他推荐的东西的。

二、中年客户

中年客户相较青年客户,就沉稳、老练很多了,这边把30~50岁的客户归为中年客户。他们这个年龄阶段一般都有了家庭、事业也相对稳定许多。那他们的购物行为都有什么特征呢?

① 为人处事更多趋于理性。中年客户由于大多经历了人生的种种,已经成熟许多,心理状态更加健全,购物也会更加理性,他们要购买某件东西,那他们会直接找到这个东西,而不会左顾右盼。但同时也正因为这样,他们可能少了青年人的那么一点朝气,但也不是说他们不好相处。

② 资金相对充裕,购买力强。中年客户事业以基本稳定,收入相对客观。但这不代表他们会胡乱消费。相反因为有家庭、事业上的责任,他们的投资就更加理性和谨慎。如果你所推销的东西对他有益,那不用你多说,他们会自己就会主动购买的。当然,在不在你这儿购买,那就还需要自己琢磨一下了。

③ 有主见。前面也说了,中年客户的目标感很强,他们决定了的东西,除非有铁定的事实,不然是很难让他们改变计划的。

中年客户有主见,能力又强,不怕推销员欺骗他们,所以只要推销的商品质量好,销售人员的态度又很真诚,要和他们达成交易并不是一件太难的事。

在中年客户面前推销商品,如果你的年龄不是太大,那就不要搞什么新奇的花招,他们过得桥比我们走的路都多。这个时候,我们只需要老老实实,把我们最真诚的以免展现出来,就可以了。当然了,中年客户大多在家庭和单位都有一定位置,所以我们适当的赞扬一下他们,那一定会对我们的销售有好处的。

   三、老年客户

这边把50岁以上的客户归为老年客户,老年客户其实到了这个年龄,对于这个社会已经没有太多争论。这个时候他们最希望的是自己的儿孙好,另外自己身体健康,快快乐乐,这就是他们所求的全部了。那他们消费时又有什么特征呢?

① 对外界比较平淡,除非是特定商品。老年客户由于经历多年轻时的喜怒哀乐,已经对外面琳琅满目的商品没什么兴趣了,另外由于经历过苦难,他们也相对更加节俭。如果要说他们会对什么感兴趣,那就是一些能触及他们美好回忆的东西。其实我们销售员在向他们推销商品时,只要能“哄”他们开心就行,说哄,其实老年人大多有一种返璞归真的状态,哄其实是我们要关心他,体贴她,理解他的感情,那他们就会非常信任我们的。

② 资金肯定有,那要看买什么,为谁买?老年人可能不会给自己买一件50元的新衣服,但是却会为孙子买一套500元的玩具。

老年人在家里,对于购物意见基本没有,只要家里人开心,东西买的合适,他们是没有什么意见的,当然了,偶尔也会唠叨几句“钱要省着点花”什么的。

现在的社会,青年人和中年人都在外面奋力打拼,大多老年人在家里其实最缺少的就是感情和关爱,销售人员可以抓住这一点,多给老年客户一点关爱,那他可能会把你看的比他亲孙子还亲的。

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