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想钓到鱼,就要像鱼一样思考问题

http://www.al27.com    2024-05-05    来源:企惠通资讯    作者:
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      “只有为顾客着想,顾客才会为你着想。”相信每一名销售员都听过这句话并且感同身受,因为只有做到以顾客为中心,懂得站在顾客的角度思考问题,才会赢得顾客的信任。
      相信很多销售员都有过如下疑惑:
     “为什么我与顾客接触了很久,顾客就是不领情呢?”“为什么我说的话,顾客都不会注意听,只是一味地敷衍呢?"
    “为什么明明产品非常好,顾客就是不动心呢?”就让下面这个故事告诉你答案吧:
    甲、乙两名销售员到同一位客户家里去推销家用电器。甲见到客户后,便口若悬河地介绍自家产品的质量多么好、多么实用,如果不购买的话会多么可惜。结果,客户毫不客气地打断他,说:“不好意思,先生,我觉得它并不适合我。”甲只好灰溜溜地离开。
     乙见到客户,没有立刻聊产品,而是跟客户拉起了家常。他通过跟客户闲聊家里的装修设计,推测客户生活的档次和消费品位;通过跟客户聊桌上孩子照片的拍摄时间、地点,推测客户的家庭情况。
     等到介绍到家用电器时,乙还是没有直接向客户推荐产品,而是询问客户在生活中有什么不便,需要什么款式和档次的家用电器,并细心地为客户分析使用最新款家用电器能够给他带来多少潜在的好处。最后,乙并没有把手头的产品卖给客户,而是说最近公司会推出一款新机型,特别符合客户的需求,希望客户能够等一等,自己过段时间再来拜访。
     对于乙的拜访,客户非常赞赏,他深深地感受到乙所说所做的都是从他的立场出发,最后当然以订单来报答。
     当销售员抱怨客户时,最应该做的是换位思考:你有没有考虑过客户的需求?有没有照顾到客户的感受?你是否一味地关心自己的产品能卖出去多少?是否一味地夸赞自己的产品有多么优质?
     在销售过程中,客户最关心的人是自己。如果销售员不能说一些客户最关心的问题,就相当于在说废话,你的拜访就是在浪费客户的时间,你的劝说就是在“敲诈”客户的金钱,你的不屈不挠就是在“折磨”客户的大脑神经。

    视客户为“上帝”,以客户为中心。这说起来很简单,可在实际销售中,销售员总会不自觉地跑偏。
    有这样一则小故事:一天晚上,农夫想把牛赶进牛棚,不料,牛却犯起了倔劲,死活不肯进牛棚。这时,农夫的妻子从墙边拔了一捧青草,然后一边喂牛一边向牛棚里走,结果顺利地将牛带进了牛棚。
    对于牛来说,它最关心的是什么?它不会关心晚上自己是否会被偷走,主人家有没有损失;也不会关心主人的田还等着它第二天耕作--它关心的是能否吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。农妇就意识到了牛最关心的问题,所以才能轻松搞定它。
    这个故事听起来很搞笑,但仔细想想,很多销售员每天忙乎的样子与农夫如出一辙--他们不从顾客本身的需求出发,就算你的产品比竞争对手好得多,顾客也不会领情。

     有一种销售理念是:要想钓到鱼,就要像鱼一样思考,而不能像渔夫一样思考。销售员要想赢得客户的尊重和信任,首先要做的就是站在客户的角度思考问题,而不能一味地站在自己的立场进行推销。
     顾客最关心的人是自己,销售员就应该投其所好,做到顾客关心什么,销售员就关心什么。销售员不妨把自己定位在顾客助理的角色上,时刻替顾客着想,为顾客出谋划策,帮助顾客解决问题。如此一来,你不但能获得顾客的信任,也能跟顾客成为生意场外的朋友。
     另外,在与顾客接触的过程中,销售员一定要让顾客感到开心、舒心、放心,这样顾客才会让你进入他们的视线。
    每个人都有自己与别人相处的习惯和方式,如果销售员不按照顾客的习惯来做,势必会引起顾客的反感,而当顾客对销售员产生疑问时,也就失去订单了。

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